第140届广交会开幕在即，作为国际采购商与中国外贸企业集中洽谈、签约的重要平台，广交会能够为企业带来大量交易机会。从展会现场敲定意向到合同履行回款，中间仍存在客户身份、合同主体、付款路径、货权控制以及争议解决等多个法律风险环节。本文结合典型案例，从交易前核验、合同签订、履行收款以及风险发生后的处理四个阶段，对广交会订单中的资金安全问题进行梳理。
（138届广交会，巴西采购商丹尼尔表示用人民币结算的意愿更强了，图源：南方+）
一、典型案例：广交会订单中的收款纠纷 I. Case Studies: Payment Collection Disputes in Canton Fair Transactions
案例一：客户身份信息不准确，货款主张遭遇主体障碍
在广州中院审理的一起涉外买卖合同纠纷中，原告ADEL称其与阿尔及利亚籍商人SAMIR在广交会上认识并开展服装交易。因欠款未付，ADEL提起诉讼。
案件审理过程中，法院发现原告提交的被告护照信息与出入境记录存在不一致，随后进一步根据姓名等信息核查，最终确认SAMIR曾在涉案期间入境广州。法院结合相关交易证据，最终判令SAMIR支付货款902万余元及利息。
【律师提示】对于首次合作的境外客户，企业可以根据订单金额和交易风险，对客户身份、企业主体、签约人员授权等信息进行适当核验，并保存护照、企业注册资料、订单文件及沟通记录。
案例二：买方临时取消订单，卖方损失如何处理？
广州仲裁委员会公开的一起国际商事仲裁案件中，双方在2019年春季广交会期间签订矿泉水采购合同，约定总价4万美元，并支付1万美元定金。之后，买方以原定商务活动取消等原因提出解除合同，双方发生争议。
案件进入仲裁后，双方最终在仲裁员主持下成功调解。
【律师提示】广交会期间形成的订单，有些货物具有定制性或者较长的生产周期。如果买方后续取消订单，卖方可能已经产生采购、生产、仓储等成本。因此，合同中可以结合具体交易情况，对付款节点、取消订单、解除合同以及相关损失承担方式作出明确约定。
案例三：第三方代付，货款为什么可能被“冻住”？
2026年4月，广州互联网法院处理了一起涉广交会外籍客商的执行异议案件。一名尼日利亚籍客商反映，法院冻结了张某名下的一万余元银行存款，但其中部分资金是其委托张某代付给国内供应商的货款。
法院进一步核查发现，该客商与张某在2025年秋季广交会期间涉及一笔15万余元的订单，双方没有签订书面合同，交易主要通过微信沟通和支付宝转账完成。法院通过查看聊天记录、转账凭证，并联系交易相对方进行核实，最终确认涉案资金与该笔订单有关。随后，案件申请执行人同意解除对相关资金的冻结。
【律师提示】合同买方、付款人和收货人并不总是同一个主体。如果确实存在第三方代付，应尽量通过书面方式明确代付关系，并保存合同、付款指令、聊天记录和转账凭证，避免后续出现资金权属争议。
（往届广交会期间外籍客商，图源：澎湃）
二、交易前、签约时、履约中的实操建议 II. Practical Recommendations Across Pre-Contractual, Contracting, and Performance Stages
（一）交易前，核验客户资信与签约人身份 Pre-Contractual Stage: Conducting Buyer Credit Due Diligence & Verifying Signatory Authority
1.境外主体身份核验：首次合作的外商，建议通过中国出口信用保险公司（Sinosure，网站www.sinosure.com.cn，客服热线95387）申请"买方资信报告"或"全球企业资信数据"，覆盖海外企业注册信息、诉讼与财务风险。
2.国内关联方信息核验：涉及中资关联方、货代或中间商的，可通过天眼查、企查查，查询工商登记、涉诉与被执行信息。
3.授权审查与异常识别：核对现场签署人员的授权委托书（POA）与身份证明原件；对注册资本异常、无固定经营地址、仅使用免费邮箱联系的主体，保持警惕。
（二）签约时，写清楚付款安排 Contracting Stage: Formulating Clear & Enforceable Payment Arrangements
实践中，PI（Proforma Invoice，形式发票）经常用于确认订单和付款安排。但PI是否构成具有约束力的合同，需要结合具体文件内容、双方往来、报价及接受方式、实际履行情况等因素判断。因此，对于金额较大、定制程度较高或者履约周期较长的订单，尽量把交易主体、货物、价格、数量、付款、交付、验收、违约责任及争议解决等核心事项明确下来。
1.付款节点：例如可以根据具体交易模式约定：预付款到账后开始采购或生产；达到约定生产进度后支付阶段款；余款支付后安排放货或交付单证。
2.第三方付款需要留下书面依据：如果客户提出由个人、中间商、关联公司或者其他主体代付，应尽量形成能够证明代付关系的书面材料。
3.违约金与解约权：明确约定逾期付款的违约金标准，违约金比例建议结合行业惯例与当地法律咨询后再确定，不同法域对违约金调整规则存在差异。
（三）履约中，关注付款、货物、单证 Performance Stage: Synchronizing Payments, Cargo Control, and Shipping Documents
1.付款与生产、发货节点相对应：企业可以建立内部订单审核流程，将付款到账、生产、验货、发货、放单等环节进行对应。对于定制产品或者难以转售的产品，可以结合订单风险考虑提高前期收款比例或采用其他风险控制方式。
2.信用证交易注意单证要求：特别关注是否存在实际履行难度较大的条件，例如由买方一方控制的检验证明、难以取得的文件或者其他可能影响交单的条款。如发现信用证条款与合同约定存在明显差异，应及时与买方、开证行及相关银行沟通。由于信用证业务具有较强的专业性，金额较大的交易可以考虑在交单前进行专业审单。
3.账期交易可以考虑出口信用保险：对于账期较长、金额较大或者存在一定买方信用风险的交易，可以结合企业自身情况了解出口信用保险。但具体承保范围、保险责任及理赔条件仍应以具体保险合同及相关规则为准，不宜将保险理解为对所有收款风险的兜底安排。
（国际贸易支付方式信用证，图源：百度百科）
三、风险发生后的紧急处理措施 III. Incident Response & Emergency Risk Mitigation Following a Dispute
当发生货款拖欠、拒收、要求取消订单或者第三方付款争议，可参考以下顺序处理：
第一步，及时固定证据
保存并整理合同、订单、PI、邮件、WhatsApp/微信记录、提单副本、报关单、银行流水等原始凭证。对于电子证据，应注意保留完整聊天记录及原始载体，避免只截取对自己有利的片段。
第二步：根据货物状态控制风险
1.尚未发货的订单，立即评估是否暂停生产与出运；
2.已经生产但尚未发货的货物，应进一步评估是否能够转售、改变交付安排或者采取其他措施降低损失；
3.已经发运的货物，需要结合贸易术语、运输状态、提单类型、付款方式及货权安排判断可以采取哪些措施。
第三步：法律程序
如果对方已经出现明显的付款风险，企业可以结合合同约定的争议解决条款，申请仲裁或者提起诉讼。如果存在对方转移财产、逃避履行等风险，并符合相关条件，也可以考虑申请诉前或者诉中财产保全。
（广交会专属金融服务，图源：广交会官网）
结语 Conclusion
广交会是外贸企业拓展国际市场的重要平台，从展会现场到达成交易，应对交易主体、付款路径、合同条款和证据留存给予重视，方能在海外拓展中行稳致远。